完达山被曝多地现产品积压 高速扩张隐患初现

网易财经上月曾报道完达山经销商因过期奶粉销毁补偿问题，与完达山公司闹矛盾，并披露该经销商80万元滞销产品面临过期销毁。近半个月内，又有来自山东青岛及黑龙江绥化两区域的5位县级经销商向网易财经反映他们的区域“存在同样的问题，更严重”。

面对滞销即将过期的产品，经销商不愿单独承担损失，而完达山乳业则坚持“滞销属于经销商自身经营行为”，按合同约定不予分担责任，一场供销矛盾正在升级。

网易财经调查了解，完达山销售困局背后，表面看来是完达山经销商市场零售乏力以及销售管理混乱引发，而背后的原因则是三聚氰胺事件之后，独善其身的完达山乳业大跃进式扩张而导致的市场产销不对称。

停止退货政策引发产品积压

“12年前我们开始代理他们的产品，如今却连口头通知都没有就把我们除名了。”电话那头的殷建志大声埋怨，他是完达山乳业在黑龙江省绥化市的经销商，“年初的完达山经销商大会上我们还是上帝，现在20多万元的过期产品要求回收时，我们什么都不是”。 

与网易财经直接取得联系、反映与殷建志一样存在大量产品库存积压问题的，还有来自青岛平度县、胶州县、胶南县及即墨县的其他四位完达山的经销商，网易财经间接获知的其他小规模县级经销商则接近10位，据初步统计，目前存在的过期和即将过期的产品以订货价计算已接近200万元。

与此前网易财经报道的北京经销商的情况一样，大量临过期产品出现积压，经销商不愿单独承损失，而完达山乳业则坚持“滞销属于经销商自身经营行为”，按合同约定不予分担责任，一场供销矛盾正在升级。

殷建志称，从2000年起，他开始代理完达山乳业多个婴幼儿奶粉产品，在2010年以前，双方约定，如果存在滞销问题，由完达山承担促销费用。“比如说，免费补货，用于买二赠一等促销活动来销售临过期产品。”而若存在过期产品，则由完达山退货回收。

而从2011年开始，完达山乳业发布通知，称公司将不再对过期产品承担责任。据网易财经获得的一份由完达山营销公司营销部下发的《关于市场中即期品和过期品处理办法的通知》 显示，在2011年7月份，完达山奶粉营销公司即规定，不再有退换货政策，对市场上的即期品和过期产品亦不再给予费用支持。

对于停止退货的原因有两条：一方面“加快净化市场，良化市场环境“，另一方面则是“工商局对过期产品加大了查处力度”。

据该份通知细则规定，对于过期产品，完达山区域经理作为第一责任人负责和经销商回收产品，并对包装进行销毁，而内容物则由经销商处理，并要求不得销售到食品流通领域。

而联系网易财经的5位经销商均表示，这条通知最终落实结果为：滞销产品全部由经销商承担。

完达山：按合同执行 生产商供应商应共担风险

对于大量的库存积压，经销商表示，很大原因是完达山混乱的经销体系造成的。一方面是高指标压货，另一方面，经销商还表示，区域管理人员的频繁变动，导致“承诺兑现”屡次落空。

山东青岛平度县经销商刘思朴称，“对于他们的区域主管，我们是又爱又恨，一方面，他们有权下拨促销费用和补贴，一方面他们又不顾市场强行压货，不满足要求促销费用、退货处理都很困难。”

网易财经了解，完达山在销售网络的建设上实行“办事处”制度，在全国范围内设立多个区域办事处，由区域经理负责所在区域销售计划的制定。

类似于刘思朴一样的二级经销商在合约的签订上实行三方制，即完达山区域办事处、一级代理商、二级代理商。由此造成当二级代理商出现过期产品要求退货时，往往是一级代理商与完达山办事处互相推诿。

对于存货积压的问题，刘思朴与殷建志认为的一个共同原因则是区域负责人的强行压货行为。刘思朴称，通常来说，其1个月正常的销售额最多为8万元，而区域负责人下达的订货指标则高达30万元。

此外，5位经销商均向网易财经共同反映的一个问题则是区域负责人人事变动导致的“撕毁合约”问题。

刘思朴称，其经销完达山产品时，完达山青岛市区域主管刘绪滨就因拖欠下游代理商促销费用而弃职逃离，而接任的张典奎对于之前的欠款则全部不予承认。

在完达山乳业更高管理层面，销售负责人的变动亦极为频繁。网易财经获悉，在福禄永盛存货处理中曾接受网易财经采访的完达山乳业营销副总王利在近期即已被撤换。

事实上，网易财经调查，2009年至目前的3年内，完达山已有7位中高层销售管理人员因为截留货款等原因触犯法律被捕入狱。

    对此，网易财经予以实名核实的有6位：完达山全国销售经理于川钦、完达山全国KA（大型卖场）经理张立丰、北京区域总经理贾晓明、北京区域总经理杨建兵、北京区域副总经理杜甫旺、北京区域总经理阎玉红，其中北京区的总经理甚至是连续三任均无一幸免，均因截留货款等原因触犯法律被捕。

完达山乳业董事长王景海曾向网易财经回应称，经销商所指的完达山人事变动并未对经销商造成影响，“市场政策及与经销商的合同均是延续的。”

“完达山对于全国经销商都是一视同仁，对于经销商亦给予了足够的市场费用及利润空间，滞销属于经销商自身的经营行为，不应该由完达山来为此负责。”王景海告诉网易财经。

完达山营销公司副总经理王国强则告诉网易财经，经销商作为完达山乳业的商业合作单位，双方都是按照合同来处理，“对方违背责任都应该由对方承担”。

对于如此多的经销商均出现因为滞销而出现大量过期产品现象，他认为，不排除存在经销商有囤货行为，“作为生产商，我认为经销商应该有风险共担的责任。”

网易财经亦了解到，根据完达山在与经销商的合同规定，除期限内经销商提出质量异议并确认的原因外，经销商“不得有任何形式的退货或换货”。

在完达山营销公司前总经理王利看来，合同中早已明确规定，经销商购买后非质量问题不得退换货，付款时已将所有费用匹配到位，任何计划外的费用必须提前申请。

三聚氰胺事件后高速扩张 隐患初现

对于经销商指出的订货指标大幅增加的情况，专家认为，这背后反映的或是完达山高速扩张带来的结果。

中商流通生产力促进中心分析师宋亮认为，2008年“三聚氰胺事件”之后，全国奶粉市场出现了震荡，2009年约出现总计约30万吨的积压。而因为完达山、飞鹤等是为数不多没有检测出问题的品牌，因此这几家企业可能误读了市场给出的信息，对市场情况过度乐观，开始极力扩大生产规模。

然而市场并非企业想象的那么美好。由于三聚氰胺事件的影响，国内品牌奶粉的美誉度受到较大影响，相应地洋品牌的占有率也越来越高。北京东方艾格乳业分析师陈莲芳3月27日在“2012原产地原装进口奶粉安全消费座谈会”透露，2008年三聚氰胺事件前，五大在华最大的洋品牌的份额是55%，国产品牌是45%。到了现在的数字则变成了洋品牌是70%以上，最高的时候达到80%以上。

宋亮也认为，“进入2011年之后，随着成本上涨，前期生产投入过大，后期销售收缩，企业开始陷入困境。”

而实际上，完达山乳业在2009年开始的扩张动作，相对于这家近50年历史的企业来讲，算得上是“高速度的扩张”。

网易财经统计，在三聚氰胺事件中独善其身的完达山乳业，从2009年开始即先后投资十几亿元，实现大跃进式扩张。

网易财经据其官网项目资料统计，单是在奶粉业务上，在三聚氰胺事件之后，完达山通过兴建、收购、重启三种方式增加的项目达到4个，分别为兴凯日处理鲜奶300吨配方奶粉项目、双城年产3万吨成品粉包装生产线项目、收购圣元宝泉岭乳业资产——圣元年产2万吨配方粉企业、控股原三鹿核心企业河北贝兰德乳业公司，仅这些项目为完达山乳业新增的奶粉年产能即超过6万吨。

此外，完达山还在2011年启动了九三完达山日处理鲜奶600吨奶粉建设项目，预计2013年5月竣工投产，达产后可年产奶粉4万吨，实现产值14亿元。